U wilt dus werken aan de verkoop van distributeurs

[ad_1]

Een carrière in de verkoop van distributeurs kan een lonend pad zijn waarmee u de zaken van de drankenindustrie kunt leren en relaties kunt aangaan met veel verschillende mensen en bedrijven. Maar wat houdt de baan eigenlijk in? En hoe krijg je zo’n rol?

De structuur van distributeursverkopen

In veel gevallen realiseren consumenten buiten de branche zich misschien niet eens de reikwijdte en diepte van distributiekansen, omdat distributeurs vaak de ‘backstage’-professionals in het bedrijf zijn. De ervaringen van consumenten worden voornamelijk gevormd door retailers, bars en restaurants op het verkooppunt en door de leveranciers door marketing van de merken die ze produceren. Distributeurs overbruggen vaak de kloof tussen deze twee partijen. Als voorbeeld:

Leverancier

Een grote leverancier produceert zijn merk Blended Scotch Whisky in Schotland. De leverancier doet marketing voor het merk, waardoor consumenten over de hele wereld bekendheid krijgen. De leverancier verzendt zijn whisky naar al deze markten.

Distributeur

In veel van die markten zijn er distributeurs die gespecialiseerd zijn in logistiek en verkoop in hun specifieke regio. Ze ontvangen de Blended Scotch Whisky van de leverancier en slaan deze op in hun gebied. Ze hebben verkoop- en marketingteams in dienst om met veel retailers en bars en restaurants samen te werken en hun bestellingen voor producten uit te voeren.

Detailhandelaar

Slijterijen, bars en restaurants bestellen de Blended Scotch Whisky, die ze op hun beurt aan consumenten verkopen.

Er zijn wereldwijd veel verschillende varianten van dit “drieledige systeem”, gebaseerd op de wetten van de markt. Maar waar het bestaat, biedt de distributeurslaag een groot voordeel voor grote en kleine leveranciers. Hun expertise in hun regio is van onschatbare waarde omdat ze bestaande relaties hebben met individuele retailers en ze hebben over het algemeen hun eigen logistiek voor het uitvoeren van lokale bestellingen.

Trish Lorimer DipWSET, National Accounts Manager voor Negociants UK

De VS is een van de beste voorbeelden ter wereld, met extreem strenge wetten die voorzien in het drieledige systeem. Door met Amerikaanse distributeurs samen te werken, kunnen leveranciers zich concentreren op wat ze het beste doen, geweldige producten produceren en deze aan consumenten op de markt brengen, terwijl hun distributiepartners over de hele wereld al het ‘blokkeren en aanpakken’ afhandelen.

Andere markten zijn aanzienlijk open, zoals het VK. Trish Lorimer, National Accounts Manager voor Negociants UK zegt: “Er zijn geen regels die bepalen wat voor soort bedrijf rechtstreeks aan de consument kan importeren of verkopen, dus zolang u een licentie heeft en de relevante invoerrechten / belastingen betaalt, is er niets dat een distributeur tegenhoudt die rechtstreeks aan de consument verkoopt , of zelfs een bar of restaurant die rechtstreeks zelf importeert. Het VK is een dynamische grote importeur met relatief lage instapkosten – zeker vs. de VS! ”

Soorten kansen in verkoop aan distributeurs

Hoewel verkoopprofessionals van distributeurs niet altijd het meest zichtbare onderdeel zijn van de alcoholindustrie, zijn er veel carrièremogelijkheden in de distributie! Hier zijn enkele van de banen die u normaal gesproken in distributie vindt:

Verkoop vertegenwoordiger

De meeste vertegenwoordigers van distributeurs verdienen commissie over hun verkopen binnen een regio of accountuniversum. Voor velen is dit de meest opwindende kans omdat het betekent dat u dagelijks met veel verschillende retailers samenwerkt, over hun behoeften adviseert en een grote verscheidenheid aan producten verkoopt. Als gevolg hiervan moeten verkoopvertegenwoordigers van distributeurs een zeer brede kennis van productcategorieën hebben, samen met een uitstekende verkoopervaring.

Merchandiser

Veel distributeurs hebben specialisten die ervoor zorgen dat producten er geweldig uitzien in winkels. Een verkoopvertegenwoordiger kan bijvoorbeeld twintig dozen van een product aan een winkel verkopen. Een merchandiser zou de winkel helpen het product in ontvangst te nemen en een aantrekkelijk display te creëren met de koffers en bewegwijzering. De rol van merchandiser is vaak een geweldige instap in het bedrijf omdat het aanvankelijk geen sterke productkennis vereist, maar wel creativiteit en aandacht voor detail vereist.

Verkoopsmanager

Er zijn veel soorten verkoopmanagers, niet alleen de traditionele, die een team van vertegenwoordigers beheren, en alle distributeurs hebben hun eigen teams, meestal in een combinatie van rollen. Key-accountmanagers werken met een specifieke lijst van doorgaans high-end accounts, ondersteunen de verkoopvertegenwoordiger en doen gespecialiseerd werk waarbij doorgaans kennis van fijne wijn en sterke drank vereist is. Portefeuillemanagers werken nauw samen met één leverancier en zijn gespecialiseerd in hun specifieke portfolio dat de distributeur verkoopt. Weer een ander type manager zou zich kunnen concentreren op nachtclubs of nationale rekeningen.

Trade Marketing

Hoewel het grootste deel van de merkmarketing de verantwoordelijkheid van de leverancier is, hebben distributeurs vaak handelsmarketingmanagers die helpen bij het bepalen van prijzen en strategieën voor producten op de markt. Productkennis is belangrijk voor deze werknemers, maar ze moeten vooral bekwaam zijn in het beheren van prijzen, voorraad en andere technische aspecten van het bedrijf.

Met een grotere kennis van de consument is diepere kennis van wijn en sterke drank een absolute must. WSET biedt de perfecte ruggengraat van dat onderwijs.

Brian Federman, directeur onderwijs en accountontwikkeling bij Brescome Barton

Hoe begin je een carrière in de verkoop van distributeurs?

Er zijn veel ‘eerste banen’ beschikbaar, maar uw pad wordt waarschijnlijk beïnvloed door uw eerdere ervaring en uw kennisniveau. Voordat ik kwam Directeur bedrijfsontwikkeling – VS. voor WSET heb ik zeven jaar voor een distributeur gewerkt. Ik had een aantal jaren in restaurants gewerkt, met mijn laatste functie in de horeca als algemeen directeur van een restaurant. Terwijl ik daar was, heb ik mijn netwerk gebruikt om te leren van een functie voor een manager van gedistilleerde dranken bij de topdistributeur in mijn land.

Het pad van Trish Lorimer begon op een vergelijkbare plaats, de lokale handel in bars en restaurants, waar haar interesse werd gewekt en die leidde tot een WSET-cursus. “Dit was mijn weg naar mijn eerste junior industrie-rol bij een bureau / distributeur. Ik heb veel commercieel geleerd en door blootstelling aan meerdere retailaccounts, waardoor ik de vaardigheden kreeg om bij Morrisons te gaan werken als wijnstagiair in opleiding. Ik werd gepromoveerd tot koper in deze rol voordat ik werd gerekruteerd door Coles Liquor en naar Australië verhuisde als manager voor wijninkoop. ” Bij elke stap bouwde Trish voort op vaardigheden en kennis, die (tot nu toe!) Culmineerde in haar huidige rol als National Accounts Manager voor Negociants UK, die gespecialiseerd is in Australische wijnen.

David Cartwright DipWSET, directeur van Seckford Agencies

Voor David Cartwright, directeur van Seckford Agencies in het VK begon zijn pad in de detailhandel, waar hij in de wijnhandel bij een onafhankelijke handelaar werkte voordat hij verschillende verkoopfuncties bekleedde. “De positie in de winkel betekende dat ik waardeerde wat mijn klanten moesten doorstaan ​​- de echte kern van het runnen van een klein bedrijf.” David werkte met en voor onder meer Freixenet, Moёt & Chandon en Diageo, allemaal “blue-chip namen, maar die de combinatie van hard werken en enthousiasme waardeerden.”

Meer mensen dan u zou denken, beginnen aan de verkoop van distributeurs door een vrachtwagen te besturen of in het magazijn te werken. Het is een goede strategie om ‘uw voet tussen de deur te krijgen’ en te profiteren van het feit dat veel bedrijven graag van binnenuit promoten. Veel distributeurs bieden geïnteresseerde individuen educatieve mogelijkheden om hen de mogelijkheid te geven hun carrière bij het bedrijf te bevorderen.

Welke vaardigheden en kwalificaties heb je nodig?

David Cartwright identificeert een sleutelvaardigheid voor iedereen die geïnteresseerd is in een carrière in de verkoop van distributeurs als ‘luisteren en constant de norm uitdagen’. Voor David, het bestuderen van een WSET kwalificatie helpt ook om een ​​kennisbasis op te bouwen. “Dit zal vertrouwen opbouwen en hopelijk een mate van autoriteit en expertise opleveren die door klanten over de hele wereld wordt gewaardeerd. Bovendien is de mogelijkheid om een ​​gelijkgestemd netwerk met vergelijkbare vooruitzichten op te bouwen een enorm voordeel. Sommige studenten met wie ik in de jaren tachtig heb gestudeerd, zitten nog steeds in mijn wijnnetwerk! ”

Trish Lorimer beaamt: “Mijn WSET-kwalificaties hebben me in elke fase van mijn carrière enorm geholpen. Voor mijn eerste baan, mijn Level 2 Award in Wines and Spirits gaf werkgevers aan dat ik het benodigde kennisniveau had en gaf me de basis en bouwstenen om snel te leren als ik eenmaal in functie was. Naarmate ik vorderde en studeerde Level 3 Award in Wines en de Diploma niveau 4, de uitgebreide basis heeft me een geweldige wereldwijde context gegeven bij het werken in verschillende markten en heeft me een meer afgeronde professional gemaakt. ” Trish onderstreepte ook het belang van het leren proeven van wijnen systematisch. “In onze branche maakt het deel uit van de onderhandeling, dus om geloofwaardig te zijn, moet je het goed kunnen doen.”

Schrijver van het stuk, Dave Rudman, WSET Director of Business Development – USA

Brian Federman, directeur onderwijs en accountontwikkeling bij Amerikaanse distributeur Brescome Bartonbenadrukt dat onderwijs de basis legt voor succes in de rol. “Met een grotere kennis van de consument is diepere kennis van wijn en sterke drank een absolute must. WSET biedt de perfecte ruggengraat van dat onderwijs. Bij Brescome Barton hebben we al onze vertegenwoordigers en managers aangemoedigd om deel te nemen aan WSET Spirits Education. Niet alleen waren de resultaten tastbaar fantastisch, maar de feedback van ons verkoopteam, zowel vaste als nieuwe, was universeel geweldig. ”

De verkoop van distributeurs biedt carrièremogelijkheden over de hele wereld naarmate markten zich ontwikkelen, zich ontwikkelen en het aantal producenten en producten dat op de markt komt, blijft toenemen. Het opbouwen van uw kennis en netwerk door middel van WSET-kwalificaties en het begrijpen van de structuur van de verkoop van distributeurs in uw markt is cruciaal om in te breken.

Artikel opgesteld door Dave Rudman, WSET Director of Business Development – VS.

[ad_2]

Source link