De kunst van het verkopen van wijn in het proeflokaal

[ad_1]

Er is niets heimelijks aan het verkopen van wijn in een proeflokaal of bij een proefevenement; de bezoeker verwacht daar een nieuw gevonden wijn te kopen die het leven aangenamer zal maken. En proeflokaalpersoneel moet begrijpen – wijnverkoop is geen debatforum; iedereen heeft verschillende smaak en verwachtingen. De bezoeker komt aan met vooroordelen dat ze vatbaar zijn voor het vinden van een wijn waarin ze emotioneel verliefd zijn. Op dit punt is het aan het proeflokaalpersoneel om de sfeer te creëren die de “romantiek van wijn” zou kunnen worden genoemd.

Hoe wordt een effectieve sfeer gecreëerd die de aankoop van wijn aanmoedigt? Er zijn veel factoren bij het creëren van sfeer: de setting, visuele vragen, verlichting, geluiden, geuren, temperatuur, interacties van medewerkers, marketing en natuurlijk merkidentiteit. Er is veel onderzoek gedaan naar de psychologie bij het verkopen, alles van het soort achtergrondmuziek, sfeer gecreëerd door speciale verlichting, zelfs de geuren die de zintuigen prikkelen. Alle elementen waaruit een proeflokaal bestaat, bewust of onbewust, hebben een positieve invloed op een product (wijn).

Terzijde. Stel dat je een fles Napa Valley-wijn van $ 40 hebt gekocht waarvan je echt genoten hebt en die wijnmakerij wilde bezoeken tijdens een bezoek aan Noord-Californië. Je hebt al in je gedachten opgeroepen wat je verwacht dat proeflokaalervaring voor jou zou moeten zijn. Alleen gebaseerd op uw ervaringen met de wijn, het logo (branding) en de website (marketing). Als dat bezoek aan het wijnhuis niet voldoet aan de verwachtingen, wilt u misschien niet meer wijn van dat wijnhuis kopen. Goed opgeleid en gemotiveerd personeel kan echter veel tekortkomingen in de omgeving, ambiance, geuren, geluiden, enz. Overwinnen.

Als de proeflokaalervaring het merk en de reclameboodschap niet ondersteunt, is er een loskoppeling met de bezoeker en hun bereidheid om zich te binden aan het product. Zonder een emotionele band is de verkoopfunctie bijna een oefening in nutteloosheid. Verkoop is geen vies woord of een louche onderneming, het stelt mensen in staat om van een ervaring te genieten, op de hoogte te zijn, op intelligente wijze aankoopbeslissingen te nemen en verkoop maakt het mogelijk dat de wijnonderneming bestaat.

Dus, wat moet een proeflokaal van een wijnmakerij doen om hun kansen op een verkoop te maximaliseren of te verbeteren waardoor bezoekers emotioneel tevreden kunnen zijn met de aankoop? Bij wijn draait proeflokaal / directe verkoop aan de consument om de verkoop van de sizzle en de biefstuk. Wijn wordt gekocht omdat het verbeelding en emotionele aantrekkingskracht oproept, een behoefte / wens aanpakt en tastbare voordelen biedt. Wijnaankopen (verkoop) zijn menselijke zintuigen die samenwerken om een ​​bezoeker een ah-has moment te geven met de creatie van een wijnmaker. Verkoopmedewerkers van proeflokalen zijn er om de ervaring van de aangeboden wijnen te begeleiden.

Als een proeflokaal succesvol zal zijn in hun directe verkoop aan consumenten, moet het personeel een gastheer, adviseur, opvoeder zijn en begrijpen dat het verkopen van wijn gaat over het aanspreken van de 5 zintuigen. (Daven Hiskey in “Today I Found Out”, zegt dat er echt 9 zintuigen zijn.)

Idealiter hebben marketing en branding de weg vrijgemaakt voor de verwachtingen van een bezoeker. In het proeflokaal krijgt de bezoeker de mogelijkheid om het merk en product aan te raken en te voelen en nu is het tijd om persoonlijk betrokken te raken bij het wijnhuis. Dit is de start- en finishlijn van het daadwerkelijke verkoopproces.

Verkoopseminars hebben doorstaan ​​of geleid, te veel om te tellen. Er lijkt een standaard blauwdruk te zijn voor het houden van verkoopvergaderingen. Het enige verschil kan zijn dat er enkele nuances zijn die specifiek zijn voor de branche.

Als we specifiek naar de verkoop van proeflokalen kijken, kunnen we misschien de diehard standaardkenmerken van goede verkooppraktijken aanpassen en wat actueel denken integreren.

Ten opzichte van proeflokaalpersoneel: (we gaan uit van enige consistentie in personeel, wat een zorg is.)

  • Ken, of begrijp tenminste het wijnbereidingsproces van wijngaard tot proeflokaal.

  • Bekend zijn met wijnblogs en op zijn minst af en toe lezen en een mening hebben over hun opmerkingen.

  • Personeel mag niet klinken alsof ze feiten op basis van rote uitspuwen; laat de opmerkingen klinken als frisse gedachten. De Ritz Carlton Hotel-groep traint bijvoorbeeld hun personeel om op een frisse, gastvrije manier op hun gasten te reageren en wordt beoordeeld op het altijd volgen van die norm. Het lijkt hun: “repareer het niet als het niet kapot is”.

  • Betrek de bezoeker; ontdek wat ze bij wijze van spreken of aroma’s en smaak van de wijn mogen verwachten voordat ze de wijn proeven. Vraag of ze geïnteresseerd zijn in een wijn met een specifiek kenmerk. Altijd directe verwachtingen.

  • Wijn is nooit de goedkoopste of duurste, het is budgetvriendelijk of premium.

  • Als de bezoeker lijkt te zijn verscheurd tussen welke wijn hij moet kopen, bied hem dan een “premium proefpakket” aan met een korting op meerdere flessen.

  • Bied de bezoeker een “privé-e-mail” -adres van het serverpersoneel aan omdat: “Ik wil horen hoe u onze wijn leuk vond toen u thuiskwam”.

  • Probeer de naam van de bezoeker te krijgen, zodat op eerste voornaam kan worden gecommuniceerd. Gebruik het introductieproces om informatie te krijgen over hun favoriete ras, of waar ze vandaan komen, hoeveel wijnhuizen ze die dag hebben bezocht. Mensen die veel wijn proeven in een kort tijdsbestek, krijgen bijvoorbeeld geen goede smaakervaring; dat is goed om van te voren te weten.

  • Mensen houden ervan om comfortabel te worden gemaakt op hun niveau van wijnervaring. Wanneer comfortabel in een koopervaring, zal de bezoeker bereid zijn om wijn te kopen omdat ze werden geleid door personeel dat het ervaringsniveau van de bezoeker begreep. Mensen willen nooit worden tegengesproken of bewust worden gemaakt van eventuele tekortkomingen in hun wijnervaringen.

De standaardattributen van goede verkoopattributen kunnen dan zijn:

  • Wees gepassioneerd over de producten / wijnen en ken de wijnen uit de eerste hand en in eigen woorden.

  • Luister goed, onderbreek bezoekers niet als ze praten. Kijk naar de bezoeker om aan te geven dat de server geïnteresseerd is.

  • Begrijp de opties van klanten.

  • Oprechtheid wekt vertrouwen in productopties en suggesties.

  • Laat klanten door acties en communicatie voelen dat ze waarde krijgen.

  • Leid de koper tot conclusies met een vriendelijke glimlach en een persoonlijk warm welkom. Als ze niet kopen nog wensen ze het beste en “Proost”.

  • Zet klanten niet onder druk, wijn is een emotionele / belevingsuitverkoop en houdt niet van het verkopen van een set banden op een eenmalige verkoop. Overtuig altijd en nooit druk.

Het verkopen van wijn aan bezoekers in het proeflokaal van een wijnmakerij als wijnmaker of eigenaar van een wijnmakerij vereist waarschijnlijk vaardigheden die niet gebruikelijk zijn op senior managementniveau; er kan passie zijn, maar de psychologie van de verkoop moet worden geleerd en ontwikkeld door ervaring. Ik weet bijvoorbeeld hoe een schilder verf op een canvas aanbrengt, maar ik ben geen schilder en zal nooit een succesvolle schilder zijn.

Als het succesvol verkopen van wijn, rechtstreeks aan de bezoekers van het proeflokaal, eenvoudig was, zou iedereen dat doen. Velen doen het niet op een spectaculair hoog niveau van bekwaamheid. Een bezoeker die een wijn koopt is potentieel een langdurige klant en wijnmaker ambassadeur voor het leven, omdat ze met hun dollars hebben gestemd dat de band die ze hebben met de wijnmakerij emotioneel is. Nu is het de taak om de bezoeker / koper te bekeren om lid te worden van de wijnclub en in de toekomst effectieve communicatoren met die klant te zijn. Persoonlijke communicatie kan duur en tijdrovend zijn, maar het kan lonend zijn met herhaalde verkopen.

“Verkopen doen we voor onze bezoekers, niet voor onze bezoekers”, zegt Zig Ziglar.

Proost!

[ad_2]

Source by Steven Lay